fark yaratmak

Müşteri Odaklı Pazarlama

Hayatımız “yönetmek” ile geçiyor. Yönetim bizim belki de en zor uğraşımız. Bu noktada işe önce kendi benliğimiz ile başlıyoruz. İnsanın ilk sınavı, kendini tanıması ve kendi bencilliğini yönetmesi oluyor. Ancak asıl sınav, başka insanların beklentilerini ve hayatın sunduğu beklenmeyen hadiseleri yönetirken veriliyor.

Bu doğrultuda kendimizi tanımayı başardıktan sonra, egolarımızdan arınarak, kendimizi hayata ve diğer insanlara tanıtmak ile geçiyor ömrümüz. Bazen ıskalıyoruz hayatı; sormayı unutuyoruz kendimize isteklerimizi. Hal böyleyken başkalarının bizden ne istediğin sormayı düşünmüyoruz bile. Onların beklentilerini yönetemiyoruz. Kainatın suratımıza çarptığı olumsuzluklar ise günden güne boynumuzu bir başak gibi büküyor.

Aslında marka yolculuğu da bundan farklı değil. Marka, yola kendini tanımakla başlar. Bulunduğu anın tek kare fotoğrafını çeker ve arabanın dikiz aynasına yerleştirir. Müşteriler ile inşa edeceği olumlu yarınlara ulaşmak için şu anda neyi iyi yaptığını, neyi yanlış yaptığını ve gelişime açık yönlerini belirler. Daha sonra da kendini tanıtmaya başlar. Burası bilinirlik sağlama kısmıdır. Yolun başıdır. Müşterilerin satınalma yolcuğunun bileşenlerini iyi ürün, iyi kurgulanmış deneyim, müşterinin markadan aldığı elektrik, doğru zamanda yapılan iletişim ve tabi ki müşteriyi etkileyecek tüm değerlendirme faktörleri oluşturur.

Peki, tüm bu süreci yönetmek için markalar ne yapmalı? Burada kilit nokta müşteridir. Bu sebeple hedef kitleyi tanıyıp, onun beklentilerini yönettiğimiz, isteklerini karşıladığımız sürece başarılı oluruz. Öyleyse, ne ister müşteriler? Müşteriyi Gülümsetme Sanatı isimli yazımda da aktardığım gibi, herkesin isteği mutlu olmak bu hayatta. Markaların da esas konusu müşterilerin yüzünü gülümsetecek, onları mutlu edecek, “işte bu!” dedirtecek ürün, hizmet ve deneyimleri sunmaktır.

Bu noktada karşımıza şöyle bir formül çıkıyor:

Sürdürülebilir İlişki (Kişiselleştirme x Kaliteli İletişim + Satışa Yönlendirme) = Müşteri Odaklı Pazarlama

CRM’de bu noktada müşteriyi tanımamızı, ihtiyacını anlamamızı ve ona uygun hizmetler geliştirmemizi sağlar. Bu bir keşif sürecidir. Eğer müşteri odaklı bir pazarlama yapmak istiyorsak önce müşteriyi keşfetmeliyiz. Bu kişiselleştirme aşamasıdır. Müşteriyi tekil olarak ele aldığımızı ve direkt ona konuştuğumuzu sadece kişiselleştirme ile hissettirebiliriz. Bu sayede onun ne istediğini, neye ihtiyacı olduğunu anlayıp, en doğru zamanda, en doğru kanaldan ulaşabiliriz. Ancak bu şekilde onun için heyecan verici bir deneyim kurgulayabilir, ihtiyacı olan ürünü sunabiliriz.

Kaliteli İletişim ise müşteri hareketlerini anlamlandırma noktasıdır. Bu aşamada müşteri için en efektif kanal, kullanılması gereken dil ve iletişime geçilmesi gereken zaman belirlenmelidir. Son olarak da yapılan çalışmalarda mutlaka müşteride harekete geçme dürtüsü yaratılmalıdır. Satışa Yönlendirme bazen bir link, bazen bir cümle, bazen de bir ikon ile yapılabilir. Ancak unutmamamız gereken şey, ne yaparsak yapalım sürekli yapmamız gerektiğidir. Bir işi, bir gün yapmakla müşteri odaklı olunmaz. Müşteri yüzünde kalıcı bir gülümseme bırakabilmek için onunla ilişkimizi sürekli kılmalıyız. Sürdürülebilirlik yapılan çalışmaların nişanı, iletişimin mirasıdır.

%100 Sadakat

Bana sadakatin neredeyse %100 olduğu bir marka söyleyebilir misiniz?

Ya da daha geniş bir çerçeveden ele alıp, işinizi biraz daha kolaylaştırayım. Bana sadakatin %100’e yaklaştığı bir endüstri söyleyin.

Cevap futbol endüstrisidir. Ülkemizde Galatasaray, Fenerbahçe, Beşiktaş gibi futbol kulüpleri de bu endüstri içerisindeki birer büyük markadır. En büyük avantajları ise sahip oldukları sadakat kuvvetidir. Hedef kitleleri olan taraftarları, aslında birer müşteridir.

İşte böyle markalar, eğer marka yönetimlerini kusursuz yürütürlerse marka değerlerini de aynı kusursuzlukla büyütürler.

Aynı zamanda böyle markalar bilmeliler ki:

“Markaların emri tüketicilerin başı üstünedir.” – Trendwatching

Kitleleri hareket ettirme gücü olan markalar eğer sosyal sorumluluk projelerine katkıda bulunurlarsa, arkalarında sadık müşterilerini de getirirler. İşte bu tür markalara Tredwatching, “Talepkar Markalar” diyor. Çünkü onlara göre markalar, sosyal konulara daha fazla duyarlı olurlarsa, müşterilerinin güvenini de o ölçüde kazanabilirler.

Bunun içinde kıstas ise %100 şeffaf ve samimi olmak. Tabi bunun tabanında da süreklilik yatıyor. Eğer tüketicinin dikkatini çekmek için yaptıklarınız geçici olursa kaybedersiniz.

Size bu konuyla ilgili bir örnek vereceğim.

Vitoria’yı hiç duydunuz mu?

Çoğunuzun duymadığına eminim. Vitoria Brezilyalı bir futbol takımı. Ama muhteşem bir işin altına imza attılar. Yaptıkları bir sosyal sorumluluk projesi; ama böyle inovatifi sık karışımıza çıkmaz. Bizim futbol kulüplerimiz biraz düşünmeliler.

Peki ne yaptılar?

2012 yılının Haziran ayında takımın yeni formasını piyasaya sundular. Takımın renkleri normalde siyah kırmızı iken, piyasaya çıkan forma siyah beyaz idi. Takım Brezilyalı taraftarlarından formadaki kırmızı rengi geri getirmek için kan bağışında bulunmalarını istedi. Brezilya kan bankası hedeflediği kan bağışı hedefine ulaşma sürecine paralel olarak, 2012/2013 futbol sezonu boyunca takımın formasının üzerindeki 4 adet beyaz çubuk teker taker kırmızıya dönecek.

Sizce de şahane değil mi?

Müşteri Odaklı Tasarım

Şuan ne düşünüyorsunuz? Herkesin zihninden günde binlerce düşünce geçiyor. Ama kim karşısındaki ile daima aynı şeyi düşündüğünü iddia edebilir? Herkes düşünür, ama her düşünce farklıdır. Aynı ayrıntıyı düşündüğünü söyleyen insanların bile çıkış noktaları çok farklıdır. Bu yüzden iki insanı birbirinden ayıran temel şeylerden biri fikirdir.

İşte bu herkeste farklı olan kaynak, ortaya koyulan işi ve işin yapılış şeklini değiştirir. Yeni bir girişimin arkaplanında mutlaka bir fikir vardır. Başarılı ya da başarısız olsa bile start-up, bir iş fikriyle doğar ve bir fikir ile pazarlanır. En iyi fikir daima en iyi olma yolunun başlangıcıdır. Belki de yolun yarısını sağlam bir fikir oluşturur.

Tasarım da bir fikirden doğar. Bu fikri daha spesifik tanımlamak istersek, tasarım yaratıcı düşünceden doğar. Ürünün temelini tasarım, tasarımı da tasarımcının yaratıcılığı oluşturur.

Tasarım üçe ayrılır. Orjinal tasarım, uyarlanmış tasarım ve değişiklik tasarımı.

Orjinal Tasarım: İnovasyon içerir. Yeni buluştur.

Uyarlanmış Tasarım: Ürün fonksiyonunu geliştirir. Bilinen bir sistemi ya da ürünü uyarlar.

Değişiklik Tasarımı: Ürün yahut sistemin belirli yönlerini düzenler ya da boyutlarını değiştirir.

İşte şahane bir tasarım:

İyi tasarım, müşterinin fayda düzeyini arttırır. Fotoğrafta görüldüğü gibi bir Iphone şarjına sahip olmayı kim istemez? Hiç elektrik tüketmeden, güneş enerjisiyle telefonunuzu şarj edebileceğinizi söyleseler heyecanlanmaz mısınız? İşte iyi tasarım size bunu hissettirir.

Peki iyi tasarım nedir? Bu soruya Dr. David G. Ullman’ın yanıtı ise şöyle:

• İyi tasarım müşteri ihtiyaçlarını ve isteklerini açıkça göstermelidir.
• İyi tasarım mühendislik gereksinim ve hedefleri temelinde oluşturulmalıdır.
• İyi tasarım ürünün fonksiyonel modelini izlemelidir.
• İyi tasarım üretim prosesi sürecindeki tasarım değişikliklerinin sayısını azaltmalıdır.
•·İyi tasarım teknoloji kullanmalıdır.

Peki tek bir cümlede iyi tasarımı açıklamak istersek?

“Tasarım, müşteri gereksinimlerini üretilebilir sonuçlara dönüştüren prosesler setidir.” – Babb

Yani tasarımı başlatan yaratıcı düşüncenin kaynağı müşteri ve müşteri ihtiyaçlarıdır. Üzerine ne kadar inovatif düşünceler katarsakta o kadar değer yaratabiliriz. Aşağıdaki fotoğrafta bize bunu gösteriyor.

Yanda gördüğünüz fotoğraftaki ürünün ne olduğunu anladığınıza eminim. Evet bu bir tıraş aleti. Ama emsallerine hiç benzemiyor. Son derece pratik bir tasarım. Bu ürünü cüzdanınızda saklayabiliyorsunuz. Dışarıda tıraş olması gereken her erkek böyle bir ürüne ihtiyaç duyar. İşte bu iyi bir tasarım örneğidir. Bu müşteri gereksinimlerinden doğan bir üründür. Bu aynı zamanda üretici şirketin müşteri odaklı çalıştığının göstergesidir.

Daha önceki yazılarımda da söylediğim gibi tasarım fark yaratır. Pazarda dikkat çekecek ürünler tasarlamak için yüzünüzü müşteriye dönün. Yaratıcı düşünce ve müşteri odaklılık birleşince ürününüzün değeri ve müşteriye sağladığı fayda artar. Dolayısıyla kazanan siz olursunuz.

Kaynak: İlk fotoğraf Francesco Mugnai’nin blogundan, diğeri ise desing-dautore.com’dan.

Morhipo’nun kötü niyeti

Morhipo, Boyner Holding çatısı altında kurulmuş bir özel alışveriş kulübü. Yeni sezon ürünlerde %90’a varan indirim üzerine odaklanarak, özel alışveriş kulübü platformlarına farklı bir ivme kazandırmaya çalışıyorlar. Web sitelerinde farklarımız başlığı altında topladıklarından bazıları: zamanında teslim, tek sepet tek kargo ücreti, koşulsuz müşteri mutluluğu…

Ben koyu puntolar ile belirttiğim bu üç maddeden muzderibim. Demek oluyor ki bir çok madde sıralayarak zenginleştirdikleri “Farkımız” bölümü sadece bir balon. Bu balonun bazı şirketlerdeki duvar süsü kategorisinde olup pek uygulanmayan vizyon ve misyon cümlelerinden bir farkı yok.

Benim kötü niyet olarak atfettiğim olaya değinmeden önce Morhipo ile sorunumun başlangıcına dönmek istiyorum.

29 Ağustos günü platformdan bir ayakkabı siparişi verdim. Anneme aldığım bir hediyeydi. Bir erkeğin kadın ayakkabısı aldığını fark ettiklerinde, bunun bir kadına alındığını ve dolayısıyla ürünün bir hediye olma ihtimalinin %80’lerde olduğunu algılayan sistemleri, o da yoksa algılayabilecek temsilcileri olduğunu düşünmek istiyorum. Yoksa da bu saatten sonra fazla bir şey beklememek lazım bu kurumdan.

Siparişimin teslim tarihi 5 Eylül’dü. O günden bir gün sonra ürün yerine elimde olan şu maildi:

Sayın Hamitcan BALCI

Siparişinizi heyecanla beklediğinizi biliyoruz.
Fakat MH17126708 no’lu siparişinizi söz verdiğimiz tarihte size ulaştıramayacağımız için özür diliyoruz.
Tekrar olmaması için gereken önlemleri almaya çalışıyoruz.Bizimle yaşadığınız tüm deneyimlerle ilgili http://www.morhipo.com/iletisim adresinden bize ulaşabilirsiniz.Ürününüzü iyi günlerde kullanmanızı dileriz.Morhipo Takımı

Önce duraksadım. Şansıma biraz söylendim. Ardından matmazel.com’dan anneme bir çanta aldım. 1 günde elime ulaştırdılar. 3 gün gecikmeli de olsa anneme hediyesini verebilmiştim.

Bu süre içerisinde Morhipo’dan gelecek olan ürünümü beklemeye devam ettim. Onlarda sessiz kalmaya devam etti. Web sitelerine her girdiğimde ürünümün hazırlanma aşamasında olduğu yazıyordu.

Sonunda 10 Eylül günü, yani bekleyişimin 11. günü, Morhipo’ya şu maili attım (Sayın Can Turanlı ve Prof. Yılmaz Taptık’ın bu fikirlerimde büyük etkisi olduklarını belirtmek isterim. Haberleri yok; fakat bakış açımı genişletmemi ve yaklaşımımı farklılaştırmamı sağladılar.):

Hamitcan BALCI, Eyl 10 20:05 (EEST):

Sayın İlgililer,MH17126708 kod numaralı siparişim 5 Eylül tarihinde tarafıma teslim edilmesi gerekirken henüz elime ulaşmadı. 5 gün önce bir mail ile gecikme için özür dilediniz. Fakat bu sonucu değiştiriyor mu? Siparişim için bana taahhüt ettiğiniz tarih 5 gün geçti. Öncesinde de 5 gün beklediğimi düşünürsek şuanda 10 günlük gecikme yaptınız. Bu iş etiğine sığmaz. Boyner Grubu’na böyle bir iş akışı yakışıyor mu sizce? Sistemde hala siparişim hazırlanıyor yazıyor. Ben daha fazla beklemek istemiyorum. Sizin yüzünüzden anneme özel bir gününde vermek istediğim hediyeyi veremedim ve matmazel.com’dan bir çanta aldım. 1 gün içerisinde elime ulaştırdılar.

Son olarak size bir tavsiyede bulunmak istiyorum. Fark yaratmak için söz verdiğinizden fazlasını yapmak zorundasınız. Daima minimum standardın sözünü verin ve çok üzerinde hizmet sunun. Mesela müşteriye 5 Eylül’de ürününüz elinizde deyin, ama 4 Eylül’de ulaştırın. İşte fark yaratmak budur.

Formül: düşük beklenti + kaliteli servis = sürpriz efekti

=> sürpriz efekti = unutulmaz deneyim = fark yaratmak
Toplam Kalite Yönetimi’ni de biliyorsanız, Kano Modeli’ni bir inceleyin. Sanırım biraz ihtiyacınız var. Ya da başka bir zaman detaylıca size bilgi verebilirim.

Saygılarımla.

Hamitcan Balcı

-Bu maildeki sürpriz efekti formülü Can Turanlı’nın farketing.com blogunda detaylıca yer almaktadır.-

Sonunda beni aradılar. Ürünün hatalı geldiğini ve o şekilde bana yollamak istemediklerini söylediler. Bu yüzden benden takdir beklediler. Ancak bu zaten olması gereken, yapmaları gereken bir şey. Her zaman en kötü durumlar için bile senaryoları olması gerekirken; bu sefer yoktu. Ürün gelecek ve yollayacaklar diye beni habersizce beklemeye mahkum ettiler.

Şunu belirtmekte fayda var. Gecikme nedeni müşteriyi ilgilendirmez. Müşteriyi GECİKME ilgilendirir. Bu hizmetin kalitesini ortaya koyar. Bu en temel kalite karakteristiklerindendir. Ürüne dahildir. Temel kalite seviyesini es geçen bir firmadan, bekleneni sunmasını ama yetinmeyip beklenti üstüne geçmesini beklemek ise belki de çok gülünçtür. Unutulmaması gereken bir kavram: “Beklenen kaliteyi sağlayamazsanız, müşterinizi tatmin edemezseniz. Sağlarsanız, yetmez. Beklenti üstünü bir deneyin.”

Yapmaları gereken neydi? Beni arayıp durumu anlatmalılardı ve sürekli bilgilendirme yapmalılardı. Benim özel olduğumu hissettirmelilerdi. Bu süreçlerini iyi yönetememelerinden kaynaklanıyor. Fakat ben konuştuğum hanımefendinin sözde iyi niyetine kandım. Bana siparişi geri dönenleri bekletip, sonra topluca mail attıklarını ve bu mailin normal şartlarda yarın elime ulaşacağını söylemesine rağmen ben ona inanmayı tercih ettim. Ürünümü tedarik edemediler, müşteriyle iyi bir ilişki kuramadılar, sonra toplu mail yaklaşımıyla birey müşteriyi ıskaladılar, beni günlerce habersiz beklettiler, ama ben samimi bir dille konuşan birine inanmayı tercih ettim.

Hanımefendi istemediğimi dile getirsem de, bana özür maksadında hediye çeki tanımlayacaklarını söyledi. Sonra bunun bana özel olmadığını, problem yaşadıkları her müşteriye verdikleri bir hediye olduğunu içeren bir gaflette bulundu. Müşteri temsilcisinin ne kadar vasat olduğunun farkında mısınız?

Geldik kötü niyete…

Dün gece bana tanımlanmış olan çekleri kullanmak ve Morhipo’ya bir şans daha vermek için web sitelerine girdim. Fakat şirket tam anlamıyla müşteri deneyimini yok sayıyor. Hata üstüne hata yapıyor.

İsteyerek ya da istemeyerek yaptıkları bir süreç tasarım felaketidir. Söyleyeceğim problemde hipoparalarımdan (puan) doğan çeki bir kenara bırakıyorum. Şirket prosedürü olarakta (tamamen onlara yararı olup kullanıcıya sıfır yarar sağlayan) aynı anda birden fazla hediye çeki kullanamamayı da hoş görmeye çalışıyorum. Fakat olmuyor. Çünkü burada bir kötü niyet var.

Bana iki adet 25 TL hediye çeki tanımlamışlar. Bakın iki adet 25 TL. Ben bir alışveriş içerisinde bu iki çeki kullanamıyorum. Ama her alışveriş içinde benden kargo bedeli olarak 5,90 TL talep etmesini biliyorlar. Tek seferde 50 TL değil de iki adet 25 TL vermeleri beni değil, kendilerini düşünmeleridir.

Bana yaşadığım sorundan dolayı özür olarak hediye çeki veriyorlar; ama bunda bile bir kötü niyet var. Bu, şirketin müşteri tecrübesini düşünmeden süreç tasarladığının kanıtıdır.

Dün gece boşa geçen 1 saatimden sonra platformdan bir şey almadan çıktım. Fazladan 70 TL kazanacaklardı ama eğer toplamdaki 60,4 TL tutarında çekimi kullanabilseydim. Şimdi bu rakam şirketin kayıp kazancı. Finans ya da sadece matematik bilenler bunun değerini anlayabilirler.

Bu fotoğrafta “AKILLI” alışveriş deniyor; ancak sistemleri pek “AKILLI DEĞİL” .

Moda “İDDİA”sı deniyor; fakat bu şartlarda ortaya çıkan sadece bir “BALON”.

Tasarım

Tasarım fark yaratır. Tasarım bir ürün için en önemli kriterdir. Kalite de zaten tasarımla başlar. Kullanım deneyimi ayrı bir şey. Fakat eğer piyasada ürünleriniz alınsın istiyorsanız, raflarda ürünlerinizin diğerlerinden farklı gözükmesi gerekir. Dikkat çekici olmak önemlidir. Albenisi olan tasarımlar daima diğerlerinden bir adım öndedir. Eğer pazardaki yüzlerce ürünün bir kopyasını imal ederseniz onu nasıl dikkat çekici kılabilirsiniz ki? Şu kupalara bir bakın. Kesinlikle sıradan değiller. Herkes bardak satıyor. Ama kimin bardağı gülümsüyor? Tasarım pazarda ayrışmayı sağlar.

Bir de cafelerdeki bir ambalaj tasarımı örneği paylaşmak istiyorum. Bu da fazlasıyla dikkat çekici ve hoş…

Unutmayın iyi bir tasarım ürünün satış performansını arttırır. Rafta farkedilmeyi kolaylaştırır. Ürünü akıllara kazır. Peki ama tasarım sadece bir ürünün nasıl göründüğü müdür? Bir sonraki yazımda da buna değineceğim…

Pazarlama’dan Efsane Bir Seyyar Satıcı’ya

Bir işletmenin amacı nedir? Kabataslak bir bakış açısıyla bir işletmenin amacı kar etmektir. Bunu sağlayan araç ise müşteri yaratmaktır. Peter Drucker’ın da dediği gibi bunun için gerekli olan iki temel kavram ise pazarlama ve inovasyondur. Doğru ürünü, doğru şekilde üretebilirsiniz. Fakat bu sadece bir başlangıçtır ve asla yeterli değildir. Eğer bir satış kanalınız yoksa, dünyanın en iyi ürününü bile üretmiş olsanız, hiçbir etkiniz olmaz. GGH’de (Global Girişimcilik Haftası) dinlediğim Alemşah Öztürk’ün söylediği gibi: “Şirket bir pazarlama aracıdır; pazarlama işin bir parçasıdır ve ürüne dahildir. Pazarlama bir şeyi karlı satmaktır. Fakat bunun için önce iyi bir ürün, sonra en iyi pazarlama gerekir.”

En iyi pazarlama için önce müşteri iyi tanınmalıdır. Hedef kitle belirlenmeli ve bütün strateji ona göre geliştirilmelidir. Müşteri tanıma süreci için KFG hazırlık aşamasında yer alan Kano Modeli de referans olabilir. Toplam Kalite Yönetimi dersinde Prof. Yılmaz Taptık hocamızın söylediklerinden yola çıkarsak, Kano Modeli’nin amacı mükemmelliğe ulaşmak için müşteri fayda seviyesini arttırmak, zarar ve maliyeti azaltmaktır. Modele göre bir ürün 3 şeyi barındırır. Bunlar, temel kalite , beklenen kalite ve beklenti ötesi kalitedir. Temel kalite, ürünün olmazsa olmazlarıdır. Beklenen kalite, voc (müşterinin sesi) sürecinde alınan verilere dayanarak müşterinin bir üründen beklediği herşeydir. Beklenti ötesi kalite ise işletmenin farkıdır. Rekabet ortamında işletmenin ürüne eklediği heyecanlandırıcı özelliklerdir beklenti ötesi kalite. GGH’de ise Alp Saul şöyle demişti: ” Müşteri bizim patronumuzdur. Onu daima mutlu etmeliyiz, daima fazlasını yapmalıyız. Hem müşterinin beklentilerini yapıp, hem de beklenmeyeni yapmalıyız ki fark yaratalım.”

Peki en iyi pazarlama ne demektir? Bunun cevabı gene Alemşah Öztürk’ün seminerinde sorduğu “Nasıl farklılaşıyorsun?”sorusunda saklıdır. Sonuçta bilinen bir gerçektir bu. Farkedilmek her geçen gün zorlaşıyor. Herkes ürününü satmak için bağırsa, ortaya sadece gürültü çıkar. Bu yarıştan hiç kimse galip çıkmaz. Bu yüzden rakiplerden daima farklı hareket etmek, ürünü farklı kılmak gerekir. Peki ürünü ne farklı kılar? Alemşah Öztürk şöyle diyor: ” İyi bir ürün bir acıyı dindirir, ya da bir derde çare olur.”. Can Turanlı ise bir ürünü farklı kılan şeylerin, detaylar, moda, basitleştirme, sosyal obje ve duygulara hitap etmesi olarak sıralıyor. Zaten araştırmalar gösteriyor ki aldığımız kararların %85’i duygusal. Bu yüzden iyi bir pazarlama anlam odaklı olmakta, hayal ettirmekte ve duyguları harekete geçirmekte yatıyor. Bir söz var; bana ait değil, ama nerede okuduğumu hatırlamıyorum. Diyor ki; algılar ve konumlandırma çok önemlidir. Bir ürün nasıl çerçevelerseniz öyle görülür.

Tam bu konulara yoğunlaşmışken, Gennaration’da Levent Soygür’ün yazısında Burhan Demircan ile karşılaştım. Kendisi bir seyyar satıcı. Doğrudan pazarlamanın tipik bir örneği. Hani Şener Şen’in üçkağıtçı bir satıcıyı oynadığı bir film vardı; kahvede insanlara jilet satmaya çalışırken, adamın birini resmen doğramıştı. İşte filmdeki o sahneye ilham kaynağı olan da Burhan Demircan. Ama tek bir farkla, kendisi üçkağıtçılığıyla değil, dürüstlüğüyle tanınmış bir satıcı. Onun filmlere konu olması sadece bununla da sınırlı değil. İlyas Salman’ın da bir filmine konu olmuş bir isim kendisi. Tabi tiyatro sahnesinde de yer almaz olur mu? Ferhan Şensoy’un “Adnan Pazarlama” adlı oyununa da esin kaynağı Burhan Demircan olmuş. Ben size söylemeyi unuttum. Sayın Demircan’a da “Burhan Pazarlama” derlermiş.

Kendisi 50 yıldır vapurlarda satıcılık yapmış, kazandığı parayla üç çocuğunu üniversiteden mezun etmiş, tezlere konu olmuş, birçok büyük kuruluştan ve yurtdışından transfer teklifleri almış bir isim. Onun geçmişini okurken ve onunla ilgili araştırma yaparken anladım ki Burhan Demircan bir pazarlama duayeni. Şu sıralarda uygulanan yasaklardan ötürü vapurlarda satış yapamıyormuş. Fakat onu hala iskele kenarlarında satış yaparken görebilirsiniz. Dürüstlüğüne vurgu yapmıştım, ama en büyük özelliği diksiyonu ve ikna kabiliyetiymiş. Yolculuk ederken hosteslere toka, yemek yediği restorandaki garsonlara saat satarmış. Bir vapur seferinde, bir çanta dolusu ürünü satıp, bitirirmiş. Havanın durumuna ve müşterilerin yüz ifadelerine göre değişen üslubuyla her kesime ürün satabileceğini iddia eden Demircan, bir röportajında insanlara birşey satmadan duramadığını söylemiş. Eğer biri, aklında satın alma kararı olmayan insanlara, ürün satabiliyorsa tebrik etmek gerekir. Hele bir ürüne hiç ihtiyacı olmayan kişilere, 50 yıldır aklınıza gelebilecek herşeyi satan birinden söz ediyorsak ayakta alkışlamak gerekir. Burhan Demircan, son olarakta Samsung’un viral reklamında oynamış. Eğer bir işportacı tablet bilgisayarı nasıl satar merak ediyorsanız, videoyu mutlaka izleyin derim.

Farklı, Meraklı ve Dinç: Fikret Hakan

Böyle bir yazı yazmayı ya da bir blog açmayı hiç düşünmüyordum. Günlük tutmak bile hayatımın sadece bir yazında, ilkokul öğretmenimin günlük defteri hediye etmesiyle başlamıştı. Zaten o defteri de hiç bitiremedim, ama kısa bir süre de olsa bir şeyler yazdım. Arada sırada o defteri açıp tebessüm ettiğim olmuştur. Belki de sadece birkaç yılda bir.

Fakat bugün, beni bu satırları yazmaya iten kişi Fikret Hakan. Okulumuzun sosyal sorumluluk seminerlerinden birine onur konuğu olarak gelmişti. Kendisi çok takip ettiğim bir edebiyatçı veya oyuncu değil; ama yine de saygı duyduğum bir isim. Onu dinlerken çok keyif aldım. Gözümü ayırmadan takip ettim. O kadar güzel ve o kadar doğal konuştu ki. Önce kendisinden ve yaptıklarından bahsetti. Sinemaya başladığı dönemde en az onun kadar yakışıklı ve yetenekli oyunculardan söz etti ve dedi ki:’Onlar şimdi yoklar. Bugüne hiçbiri kalmadı, sadece ben varım. Ben onlardan daha fazla mı yetenekliyim? Çok daha iyi bir oyuncu muyum? Ya da daha mı yakışıklıyım? Hayır. Ben sadece bulunduğum noktada kalmadım. Her zaman değiştim. Her zaman bir önce ortaya koyduğum karakterden farklısını yansıttım izleyiciye ve her zaman oyunumu güncelledim. Bulunduğunuz noktadan bir adım öteye ilerlemezseniz yok olursunuz. Sizi sevebilirler. Belki çok yakışıklısınızdır veya çok güzelsinizdir, ama bir yerden sonra bunlar yetmez. Yeteneklisinizdir ama kendinizi aşmazsanız veya geliştirmezseniz yetenekte yetmez. Benim sinemada olmadığım dönemde yeni bir yıldız doğurmuştu Yeşilçam. Genç kızlar salya sümük ağlıyorlardı onun için, bağırıyorlardı, resmen âşıktılar ona. O hep bu kitleye oynadı ve hiçbir zaman kendini aşmadı. Para tatlı geldi ama sonra onun için ağlayanlar onu ilk unutanlar oldu. Önemli olan sizi hep alkışlayan, seven insanların beğendiği oyunu ortaya koymak değil, önemli olan her seferinde ayrı kitlelere kendini beğendirebilmek. Oyunu farklı azınlıklar üzerinden geliştirmek. Sonunda her izleyici oyuncunun farklı bir yönünü, farklı bir özelliğini sever ve o oyunca ekranda yaşamaya devam eder.’

Bunu sadece oyunculuk olarak ta düşünmemek lazım. Her konuda insan kendini geliştirdiği ve farklı kitlelere sunduğu, sevdirdiği sürece hayatta kalır. Ama Fikret Hakan bir noktanın daha üzerinde durdu. Hayatta kalırlar ama nasıl kalır? Nasıl dinç ve genç kalınır? Fikret Hakan’a göre insan merak ettiği sürece genç kalır. Merakını kaybeden insan yaşayamaz, çabuk ölür. Her gün yeni bir şeyler öğrenmeye merak duymalı insan. Her gün kendini geliştirmeli. Yaşadığı sürece öğrenmeye istekli olmalı ve öğrenmeli. Hayata karşı bir merak duymayan insan ne kadar ayakta kalabilir ki? Amaçsızca ne kadar yaşanılabilir? Tabi bununla birlikte genç kalmak için çok hoş ve esprili bir önerisi daha var Fikret Hakan’ın. Diyor ki:’ Ben aynı zamanda nasıl genç kaldım biliyor musunuz? Sigarayı 3 yıl önce bıraktım. Hep merak ettim. Spor yaptım. Kokain, uyuşturucu asla kullanmadım. Ancak şunu da unutmayın çocuklar, rakıyı az için, suyu bol, şarabı yarım için ve paranız oldukça viski için.’Çok hoş değil mi? Ama sadece yarım saat-kırk beş dakika civarında konuşup aramızdan ayrılmıştı. Ardından ukala, sıkıcı, kendini beğenmiş, yüzündeki botokstan tüm mimikleri ölmüş bir kadın sahneye çıktı. Sanırım her zaman sonlar, başlangıcı kadar güzel olmayabiliyor.